銷售的真正關鍵，不在話術，而在理解
「老師，我真的很努力了。每次說明我都講得很清楚，可是他們最後還是說：『我想想看。』」
這句話，是我聽過最多次的業務心聲。
那天課後，我看著眼前的阿珊，一位做直銷的創業媽媽，眼神裡全是挫折。
她不是沒努力，而是太努力了。
她為了讓客戶信任自己，把所有產品知識背得滾瓜爛熟、PPT 做得漂亮、連講稿都練了幾十次。
但每一次，她都遇上一樣的結果：對方禮貌點頭，然後一句「我回去想想」就沒了下文。
她問我：「老師，我是不是不會講話？」
我說：「妳不是不會講話，而是妳講太多了。」
💭 客戶拒絕你，不代表他不需要，而是還沒信任你
在銷售裡，「拒絕」這兩個字很刺耳。
但我常說——拒絕不是拒絕，而是一種防衛。
被拒絕不代表你不好，而是對方「現在」不需要。
當一個人還不確定你是誰、你能不能真的幫他，他自然會先築一道牆。
所以他說「我想想」的真正意思，往往是：「我還不夠相信你。」
多數業務聽到這句話會焦慮、急著補話術：
「我這個方案真的很划算喔！」
「如果今天下單，我可以多送你一組！」
但這些努力，在信任還沒建立之前，客戶只會覺得——你在推銷我產品。
💡 成交不是說服，而是理解
我曾輔導過一位保險業的學員阿哲，他在保險圈打滾了六年，業績一直不穩。
有次他跟我說：「老師，我覺得我客戶都很理性，他們都說要回去比較。」
我笑了笑：「你知道嗎？當客戶說要比較時，代表他根本沒被你打動,他只是婉轉的拒絕了你。」
後來我們一起回聽了他的錄音。
整段對話裡，幾乎是他在主導：
「這個方案保障很完整」、「這個費率是目前市場最低」。
他滿腔熱情，但全在「講」，沒在「聽」。
我讓他重新練習：
先不要急著介紹，先問三個問題：
1️⃣ 你最近為什麼會開始想了解這方面？
2️⃣ 你過去有沒有買過相關產品？
3️⃣ 如果有機會改善，你最希望的是什麼？
他照著做，第一次就收到對方主動回覆：「你這問題問得很準，我真的最近有點擔心…」
那一刻，信任就被打開了。
三週後，他成交了一筆過去追了半年都沒結果的客戶。
他後來對我說：「老師，我才發現原來客戶要的是被理解，不是被推銷。」
🧩 銷售的最高境界，是讓對方覺得「你懂我」
我總說，成交是一種「情感轉移」。
當客戶感受到你是真心想幫他，而不是只想賣他產品，他就會願意打開心門。
這是很多業務跟銷售忽略的地方。
我們太急著展示「我很專業」，卻忘了先表達「我懂你」「我完全理解你的擔憂」。
我常教學員一個小技巧：
在每一次對話前，先問自己——
「我現在是想賣產品，還是想幫他解決問題？」
當你的動機改變，語氣就會不同。
而語氣不同，客戶的感受就不同。
📈 如何從推銷到陪伴，成交率翻倍
有位在台中做美容保養的學員欣宜，剛開始接觸陌生開發時，每次遇到顧客都會直接進入產品介紹。
但效果很差，常常被冷淡回應。
我請她換個方式，先從關心開始。
她在一次體驗會上遇到一位媽媽，沒急著介紹產品，而是輕聲問她：「最近皮膚是不是比較乾？是不是睡不好？」
對方愣了一下，笑笑說：「妳怎麼知道？」
欣宜說：「因為我自己之前也是這樣，後來才發現是壓力太大。」
那一刻，關係建立了。
後來這位媽媽不只購買產品，還主動轉介紹朋友認識。
欣宜跟我說：「老師，我終於懂什麼叫『成交不是講出來的，是感受出來的』。」
🌿 打開人心的關鍵：真誠、提問、共鳴
想讓成交變得自然，記住三個步驟：
1️⃣ 真誠
放下業績焦慮，先回到「我能幫助他什麼？」的初衷。
當你的能量是為對方著想，對方會感受到。
2️⃣ 提問
問對的問題，比說一百句更有力量。
問題能幫你找到他真正的需求與顧慮。
3️⃣ 共鳴
分享你的經驗、讓他感受到「我也懂那種感覺」。
共鳴是最強的信任橋樑。
💛 當你先懂他，成交就會自己發生
我知道，被拒絕的那一刻很刺痛。
尤其當你已經付出很多努力、準備了很多資料。
但請記得——拒絕不是結束，而是一個「邀請你重新理解他」的信號。
有時候，你只需要換一個角度、一句更溫柔的問句，
就能讓客戶卸下防備，開始願意聽你說。
如果你也常在想：「我明明很真誠，為什麼客戶還是不買？」
也許該做的，不是再多練話術，而是練習「打開人心」。
我很願意陪你，一起找到那個能讓成交變得自然、舒服、真實的節奏。
因為當你真正學會「理解」，銷售就不再是壓力，而是一種成就感。
我把這套（挖掘客戶真實需求）的方式,都放進了免費的溝通課程裡
如果你也想知道如何做好思維轉變，歡迎你回信跟我聊聊!
